融資交渉の進め方
開業準備作業において最も重要なテーマの一つであると言える「融資交渉」は、どのような点に気を付けて進めていくべきか、本日はこのことについてご紹介します。
＜大きな流れ＞
①融資を受けるにあたり、その借入に関する不動産の抵当権の設定・保証人の依頼
⇒ ②融資を受ける金融機関の選択 ⇒ ③銀行との交渉に必要な書類の準備
⇒ ④金融機関との交渉
①多くの場合、この不動産の抵当権の設定や借入の保証人の依頼などは配偶者や親、兄弟姉妹といった家族間で相談した上、十分な合意のもと決めるべき事項であります。相続などにも関わってくる事であり、家族間でのトラブルにもなりかねない為、場合によっては公認会計士や税理士などの専門家に相談しながら進めることも検討するとよいでしょう。
②金融機関の選択においては、自分に合う銀行を選ぶことが大切です。医院開業はその規模も様々ですので、必ずしもブランド力のある都市銀行が良いとも限りません。地方銀行や信用金庫なども選択肢に加え、検討するとよいでしょう。経営状況が良い銀行ほど融資に積極的になってくれる傾向もありますし、実際に銀行員と接してみて融資に前向きであるところを選ぶことがポイントです。
とは言ってもなかなか最初の入り口は難しいかもしれません。具体的には、過去に何か取引のあった金融機関に相談してみたり、開業に関する契約を進める上で関わりのある不動産業者や医療機器メーカー、税理士などに相談し紹介してもらうといった方法が良いのではないでしょうか。
③金融機関を選択したならば、次はいよいよ交渉へと進みます。融資交渉にあたり、下記のような書類を提出することになります。（交渉がある程度進んだ段階で提出すると考えておけばよいでしょう。）
＊経営基本計画書：開業の目的や理念、基本方針のほか診療に関する概要について記したもの
＊建築・設備計画書：経営基本計画書に沿った診療を行う為に必要な建物や設備に関して記したもの
＊診療圏調査報告書：開業地を中心とした診療圏を設定し、人口構成や受診率に基づいて開業後の患者数の推移見込みを計算し記したもの
＊収支計画書：収支予測を記したもの（具体的には患者数見込みに診療単価を掛け合わせ売上予測を計算、そこから人件費などの経費と借入返済の支出を差し引いて計算）
＊担保明細：不動産担保なら登記簿謄本、連帯保証人なら申告所得明細書など
またこの他にも「事業計画書」を作成し、開業への強い意志をアピールします。審査においては事業計画書の内容については勿論のこと、会話の中で経営者としての基礎的知識や人物的に問題がないかなどもチェックの対象となっていますので、注意しましょう。事業計画についてある程度妥当性があると判断されれば、担保物件の評価や連帯保証人の審査へと移ります。
④実際の交渉の流れは、まず金融機関へ連絡を取り訪問の約束をします。初回に訪問する際は、概況を説明する程度にしておくのが無難です。2回目からは、融資可能な金額の上限について確認し具体的に条件の交渉等を行うように進めるとよいでしょう。従って、「担保価値の評価による融資の額」をなるべく早い段階で確認することが重要だと言えます。
また、この金融機関訪問の際には税理士やコンサルタントなどの専門家に同行してもらうようにすると、話が円滑に進む場合が多いです。但し、同行してもらうからといって説明の全てを任せるというようなことは避けましょう。あくまで開業を考える本人が出来る限り説明を行い、補足をお願いする程度で進めるようにしたいところです。
担保評価については、金融機関との交渉において食い違いが生じやすい項目です。不動産を新たに取得して建物を建てる場合、「取得価額」と「担保評価額」には差が生じます。このため担保不足となり、不足分は頭金として自己資金でまかなうか、別の担保を提供するかといった対策が必要です。担保評価額の目安としては、購入する土地であれば取得価額の7割程度、建物であれば6割程度と考え交渉に臨むとよいでしょう。