診療所経営において、医薬品や医療材料の仕入れ価格の交渉や、検査や掃除、リネンといった外注委託費のコスト管理は、意外と徹底されていません。これらの経費は、個々の金額は小さいものの、まとまるとかなり大きな出費になります。値下げが実現できれば、定常的な経費削減につながるため、交渉を継続して行う必要があります。

コスト削減のための交渉のコツをお話します。

1つ目は、交渉相手の業者に対して、こちらがお客さんの立場で偉そうに振る舞わないことです。交渉の本質は、冷静にお互いの主張を展開し、妥協点を探ることにあります。そのため、こちらの要求を一方的に伝えるのではなく、相手の話を聞く姿勢が大事です。

2つ目は、タフな値下げ交渉を行うには、それなりのロジックが必要です。なぜなら、その会社の担当者が自分の権限で値下げできる額はもちろんのこと、会社として譲歩できるぎりぎりの条件を引き出す必要があるからです。

3つ目は、必ず対抗馬を用意することです。交渉相手が増えるため、こちらの負担は増えますが、対抗馬の存在はコスト削減の決め手になります。

最後に大事なのは、交渉の手間を惜しまないことです。業者に合うのが面倒だからと短期間で決めようとすると、どうしても相手のペースになってしまいます。一定の時間をかけて交渉すれば、決算期やノルマ達成など、担当者が値下げをしたくなるタイミングにぶつかる可能性が高まります。

コストを下げれば、その分を人件費や次の投資にまわすことができます。面倒と思わずに、前向きに、粘り強く取り組んでいただきたいと思います